4× Leads y 2× Tráfico para una Empresa B2B en 6 Meses
La situación
Qué estaba fallando antes de mi llegada.
Cuando entré como Growth Lead, el equipo de marketing ejecutaba inbound tradicional — contenido, newsletters, redes sociales. Los resultados estaban estancados. Los leads no crecían, y el equipo de ventas estaba frustrado con la calidad de lo que enviaba marketing.
No había un enfoque estructurado para identificar cuentas de alta intención, ninguna personalización en el outreach, y la relación marketing/ventas era adversarial en lugar de colaborativa. El problema central: marketing medía actividad, no intención.
Tenía 6 meses y el mismo presupuesto. El objetivo: cuadruplicar los leads sin aumentar la inversión.
El enfoque
Qué hice exactamente.
Capa de datos de intención con Clearbit
Integré Clearbit para identificar empresas que visitaban páginas clave del sitio web. Esto nos dio una lista de cuentas cálidas a las que podíamos dirigirnos por nombre — en lugar de esperar a que rellenaran un formulario.
Secuencias de automatización ABM en HubSpot
Construí secuencias de automatización específicas por punto de dolor en HubSpot. Cada secuencia mapeaba una propuesta de valor a un desafío de negocio concreto, seguida de emails de ventas personalizados con enlaces de reserva.
Ebooks y one-pagers para puntos de dolor específicos
Creé activos de contenido dirigidos (no whitepapers genéricos) abordando los 4 desafíos más comunes de nuestro ICP. Se convirtieron en lead magnets para las secuencias de ABM.
Campañas de awareness con UGC y vídeo
Lancé programas piloto usando contenido generado por usuarios y vídeos de demostración simples grabados en pantalla. Construí awareness a través de visualizaciones de vídeo, y luego hice retargeting a espectadores comprometidos con mensajes ABM personalizados.
Alineación entre ventas y marketing
Establecí un dashboard compartido, métricas compartidas y una reunión semanal de alineación. Ambos equipos seguían los mismos leads. Solo esto fue responsable de una parte significativa de la mejora.
Framework de experimentación 80/20
Apliqué ciclos rápidos de prueba e iteración: 80% del presupuesto en lo que teníamos más confianza, 20% en probar la siguiente hipótesis. Eliminé lo que no funcionaba en 2 semanas, escalé lo que sí.
Los resultados
A los 6 meses, los resultados eran medibles y reconocidos más allá del equipo. La empresa matriz se dio cuenta.
- 4× aumento de leads en 6 meses
- 2× crecimiento de tráfico web
- Identificación de visitantes de alta intención vía Clearbit
- La sede corporativa invitó al equipo a liderar demand gen globalmente
- Alineación smarketing finalmente funcionando
Más casos de éxito